資深記者鍾志鵬／台北報導
▲看破川普的「變色龍談判法」，他一下子緊一下子鬆，大打心理戰想控制各國。（圖／翻攝自IG @Donald J. Trump）
川普掀起的關稅風暴，美國本身與世界各國都還在被「凌遲中」。他的關稅策略變變變，一下子軟一下子硬，無論講什麼，都牽動全球股市與民眾預期四日子將不好過心裡。《川普學》這本書曝光川普的「變色龍談判法」。因為變，才能因應談判環境。川普善於觀察，能夠在很短的時間內評估對方，然後迅速融入「氣氛」來達成自己的目的。
【讀完這篇文章您可以：
明白美國總統川普的對等關稅策略為什麼這麼善變，他的目的就是逼各國來跟他談，先嚇一下，再放軟，為的就是達到他心中的既定目標。變色龍談判法是商人川普慣用的手法，如今總統川普也用這招。但美國內部對他評價兩極，各國如何談判、如何見招拆招，考驗各國的心裡與智慧。】
▲看破川普的「變色龍談判法」，他一下子緊一下子鬆，大打心理戰控制各國。（圖／翻攝自THE WHITE HOUSE網站）
變色龍才能因應談判環境達到目的 川普極善觀察能夠在短時間內評估對方
《川普學》描述川普這個人…………
川普極善於觀察人，能夠在很短的時間內評估對方，然後迅速融入現場的氣氛來達成自己的目的，是個談判風格像變色龍般百變的談判高手。
什麼是變色龍風格？簡單說，就是進與退、動與靜的掌握。例如:談判的對方說話態度拘謹，而且輕聲細語，那麽你就要調整說話的語調，也跟著小聲說話，措辭小心。相反地，如果對方說話方式尖酸刻薄，你也要表現出你不是省油的燈。這就是變色龍的談判技巧，這樣做的優點是，當你在談判時像變色龍般配合場合的氣氛和調性，與大家打成一片，除了可以促進談判順暢進行，而且還能在必要時迅速轉變策略。
另外，變色龍策略也是種順勢而為的談判技巧，你必須根據談判對象、談判主題和在談判過程中發現的關鍵訊息來作調整，才不會讓自己陷入困境。也就是說，如果你的工具箱裡只有榔頭，那麼每一個問題對你來說都是釘子，但如果你只會猛敲猛打，是無法拔掉釘子的。
談判時，時常會遇到必須修正甚或重新塑造的情況，這樣才能找到解決的方法。所以，你必須打開耳朵和眼睛，不斷地從看似瑣碎的資訊中，搜集與談判相關的資料，幫助你作出最佳策略。例如:如果對方的書桌非常紊亂，那麽你就可以假設他工作量很大，經常忙碌到沒有時間整理桌子。再不然就是他作事沒有章法，很不喜歡細節，凡事大而化之。這時候，你就可以在談判時跟對方保證你會負責領表格，並逐一填寫，他完全不用處理與細節相關的事，像這樣讓對方知道你會幫他分擔行政上的事物，很可能是促進談判往前推進的有效策略。
不過，如果對方不同意你分擔行政細節的提議，你就應該立即作出反應，告訴對方你很高興他會幫忙緊盯著細節，確保一切順利，讓你的工作輕鬆許多，這就是懂得融入環境的變色龍。
還有，有時候我們不知道對方是否只是故作姿態，所以，你就要靈活運用發言的時機和立場，來找出對方的意圖。例如:你希望談判對方在你希望的時間內完成交易，但這時你不能直接就下最後通牒，而是要跟對方說:「我們通常希望在雙方的努力下，能夠在六十天內完成交易。」他很可能會告訴你:「我們最少需要九十天。」接著，你可以繼續問:「為什麼?」然後再從對方的回答找到有價值的參考資料，慢慢摸清楚對方的真正心態。
事實上，你希望的是在四十五天之內完成交易，他們也不見得要九十天的時間，通常談判的雙方都會將底牌緊緊地蓋在胸前，除非有必要，不然不會讓對方看到，所以，調整說話立場和內容是談判中無可避免的，這時候，就要變色龍上場了。
川普說：
「談判時配合場合的氣氛和調性，與大家打成一片，可以促進談判順暢進行。」
▲看破川普的「變色龍談判法」，他一下子緊一下子鬆，大打心理戰想控制各國。（圖／翻攝自IG @Donald J. Trump）
談判貴在主導談判速度 川普總是會設法主導以及耐心等待有利局勢
《川普學》描述川普這個人…………
倉促簽訂的談判很容易遺漏重要的細節，所以，川普總是會設法主導談判的速度或耐心等待有利的局勢，從不會草率地完成交易。他認為談判的速度太快會無法得到最佳成果，同時會失去尋找其他可能性的機會。滿足雙方需求的談判，往往需要慢慢地進行，這樣你才能夠花時間去和對方相處，以真誠的態度去認識、瞭解對方，進而摸索出讓對方滿足的方法，同時這也是在搜集達成雙贏交易的資訊。
相反地，假如你表現得急著要完成談判，對方只會覺得你對他個人的感受完全不在乎，只希望能夠趕快完成交易，這樣會給人缺乏真心的感覺，那麼對方也將不會太看重你的感受和需求。
當然，主導談判的速度，不代表要一味地求慢，有時候反而要在適當時機加快速度，特別是你已經透過穩健的談判速度讓對方露出底線，這時就要把握時機，告訴對方你要做最後決定了，請對方要在時間內回覆答案，否則你就要再尋找其他交易對象。
不過，如果反過來是對方希望你兩天內給予答案，那麽你就要告訴對方需要再七天，因為你還有別的案子在忙，問對方可不可以再等幾天?這樣做的用意是要試探真假。這就是「人快我慢，人慢我快」的戰術，能夠讓你主導談判速度，並且可以爭取機會分析對方以因應談判的變化。
▲看破川普的「變色龍談判法」，他一下子緊一下子鬆，大打心理戰控制各國。（圖／翻攝自THE WHITE HOUSE網站）
《川普學》曝光川普控制談判速度的3個常見的方法：
1.適時表現出猶豫的態度。例如:當對方詢問進度時，回答說:「我先回去問清楚這件事後，讓我想一想再回覆你。」這樣可以推遲達成共識的時間，藉此爭取時間準備資料。此外，對方投入的時間愈多，就愈不會想放棄這筆交易。
2.不要當場接受對方的提議。人們對於容易到手的東西大都不會多加珍惜，而且容易讓對方有「不用努力就可以得到這麽多，那再稍微用點力，應該會得到更多」的佔便宜心態。因此，拒絕才會讓對方覺得這是好不容易得到的結果，並認為這是艱苦談判所得的成果，他就會因而更加珍惜。
3.不要速戰速決。這是談判中絕對不要犯的錯誤，因為這樣作總會引起其中一方的不滿意。萬一非得速戰速決不可，就一定要好好保護自己，不要因為談判速度過快而損害自己的利益，最好的避免方法就是做好萬全的準備，並且要比對方更瞭解談判的所有相關內容。
至於談判速度到底要加快還是放慢，取決於哪一種速度可以增加你的優勢，不過，如果無法做正確的判斷，那就最好利用以上所說的方法放慢談判的速度。
川普說：
「滿足雙方需求的談判，往往需要慢慢地進行，這樣你才能夠花時間去和對方相處。」
川普在談判時不會急著進入主題 他會以找到對方與自己的共同點為起點
《川普學》描述川普這個人…………
川普在談判時不會急著進入主題，立刻開始談錢、談目的，他會以找到對方與自己的共同點為起點，藉由聊彼此的共通點來拉近距離，緩和氣氛。另一方面，也是因為太急著談錢（達到目的），大都會使談判進行得不順利又不愉快。同時，談判開始時的交談，也是在搜集認識對方的資料，在接下來的談判將會有所幫助。
要找到共同點，可以從觀察對方的辦公室推敲出他的個性，例如:辦公室裡有高爾夫球雜誌，表示他可能熱愛打高爾夫球。另外，川普也會從曾跟對方作生意或是關係不錯的人那去打聽。聰明的談判方法是讓對方覺得與你「氣味相投」，這樣不但可以有好的談判起點，更可以增加對方對你的好感和信任感，為後續的談判累積分數。
通常在大規模的談判中，雙方會派出一組團隊，成員包括律師、會計師、專家、顧問，所以，希望談判成功，除了找出團隊中的關鍵人物，瞭解每一個人在談判中扮演的角色、職責和動機更是重要，否則你將會有如身處於暗室裡。
還有，上談判桌前，一定要搞清楚決策者在不在場？你是否與其交談過？因為這會影響你的談判和行動策略。川普的作法是，在開會前就確確實實搜集每一個成員的相關資料，而且在首次見面時，就問清楚每一個人的姓名和身分，接著會進一步觀察每一個人的特質和工作的情況，並逐一詳細記錄下來。然後經常檢視這份資料，並在日後每一次談判中，將每一個人的變動或是有錯誤的地方加以更正，資料累積愈來愈多，對之後擬定談判策略會有很大的幫助。
▲看破川普的「變色龍談判法」，他一下子緊一下子鬆，大打心理戰想控制各國。（圖／翻攝自IG @Donald J. Trump）
除了在交談中利用找到共同點的方法拉近距離，也要觀察每個成員看事情角度上的不同，當然這與他們在團隊中扮演的角色有關，而這也會影響每個人的動機。例如:如果對方是個房地產經紀人，那麼他最在乎的將會是交易成交與否，因為只有成交才會有傭金。如果你無法清楚發現對方的動機，不妨用客氣的語氣問:「你在這家公司服務多久了？負責什麽職務？如果完成這項交易，你會去國外好好渡假嗎？」只要你展現出關心的態度，對方大都會願意告訴你。
平時要多細心觀察，培養自己的洞察力，在談判桌上，身體語言往往不知不覺中洩漏出一些訊息，一個眼神、一個小動作、聲音語調與視線的改變，這都是該細心觀察和搜集的資訊。例如:有一個經理，希望會議盡快結束時，就會把錶拿下來放在桌上，好像在說:「快一點談完，這個會開太久了!」所以即使一句話都不說，也可以觀察出許多事。
川普說：
「談判時別急著進入主題，立刻開始談錢，要以對方與自己的共同點為起點，藉由聊彼此的共通點來拉近距離。」
▲看破川普的「變色龍談判法」，他一下子緊一下子鬆，大打心理戰控制各國。（圖／大喜文化提供）
本文撰寫與摘自大喜文化出版之《川普學：我是這樣獲得成功的》
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